Не используйте KPI как Цели (и несерьезность допустима!)

Краткое напоминание о структуре OKR:

Цель: качественная, но измеримая
Ключевой результат: количественный, а не единичная задача


Пример:
Цель: Улучшить здоровье
Ключевые результаты:

• Артериальное давление 120/80
• Тренировки 3 раза в неделю
• Готовить 3 здоровых блюда в неделю

Срок: следующие 3 месяца

В случае с бизнесом те же самые OKR могут выглядеть так:

Цель: Улучшить финансовое положение
Ключевые результаты:

• Рост выручки на 15%
• 82% валовая прибыль
• Не более 60 дней просроченных платежей

Срок: следующие 3 месяца


Плохой способ сделать это

Определяя качественную цель, мы должны подумать о том, как количественно измерить наш прогресс, и выбрать, какие показатели использовать в качестве ключевых результатов. Если мы используем количественный показатель в качестве цели, у нас не будет такой же свободы действий:

Цель: Увеличить доход
Ключевые результаты:

• Рост выручки на 15%

Срок: следующие 3 месяца

Когда цель определяется как количественный показатель, KPI, у вас действительно есть только один способ измерить успех. Это приводит к неудобному рекурсивному процессу, когда вы устанавливаете цели, которые измеряются почти идентичным ключевым результатом.

Лучший способ

Цель: Ускорить рост
Ключевые результаты:

• Не менее 100 новых бизнес-побед
• Максимальный ежемесячный отток 1,5%
• Минимальный ACV (годовой доход от подписок) $ 20 000

Срок: следующие 3 месяца


Ключевые результаты для этой цели также являются хорошими ориентирами для следующего уровня OKR. Например, руководитель отдела по работе с клиентами или менеджер по работе с клиентами, естественно, может пожелать установить OKR, относящиеся к оттоку клиентов. Но опять же, мы не хотим просто заявлять KPI ежемесячного оттока как цель, скорее мы хотим определить подходящую качественную цель, которая будет влиять на этот KPI.


Несерьезность допустима.
Например:

Цель: Влюбить клиентов в нас
Ключевые результаты:

• Ежемесячный отток клиентов максимум 1,5%
• Не менее 10 клиентов пришли по рекомендациям
• Не менее 10 описанных кейсов использования нашего продукта

Срок: следующие 3 месяца

Здесь мы делаем очень "качественное", а не количественное (даже, возможно,несерьезное) заявление о любви наших клиентов, которое может показаться неправильным, когда мы стремимся обеспечить измеримые результаты. Конечно, вы должны найти свой собственный стиль, и то, что вам подходит, может быть менее несерьезным и более ориентированным на бизнес. Но опять же, здесь мы видим, как мы вынуждены думать о том, как измерить что-то качественное, используя количественные метрики. Отток в этом случае является отличным показателем, равно как и степень, в которой клиенты готовы публично рассказать о своем опыте работы с вами и порекомендовать вас другим клиентам или выступить в качестве ролевых моделей для ваших новых клиентов.


В заключение

1. Отойдите от использования KPI в качестве целей и вместо этого спросите: «Чего мы действительно хотим достичь?» Несерьезность допустима.
2. Выберите количественные ключевые результаты (показатели здоровья, KPI и т.д .), которые являются лучшими показателями для измерения вашего прогресса.
3. Для установки OKR, которые согласованы с OKR более высокого уровня, иногда полезно взглянуть на KR OKR более высокого уровня как на вдохновение для достижения вашей цели.