Не используйте KPI как Цели (и несерьезность допустима!)

Bo Pedersen, https://gtmhub.com/ (ПО для OKR)
В своей практике обучения и внедрения OKR мы часто сталкиваемся с тем, что при переходе от системы KPI к OKR участники пытаются сделать простое переименование. Взять те KPI, которые были всегда, особенно финансовые, и назвать их OKR.
Именно поэтому, когда мы увидели статью Бо, то сразу захотели перевести ее для русскоязычных читателей.
Бо - не просто эксперт по OKR, но прежде всего Chief Revenue Officer at gtmhub (это один из наиболее интересных сервисов по ведению OKR). Так что Бо знает толк в финансовых показателях, и в статье приводит свои примеры.
Наталья Гульчевская и Ирина Сукманюк, OKR-коучи
Одна из самых сложных задач, когда вы начинаете работу с целями и ключевыми результатами (OKR), - это установить хорошие OKR. Мы все привыкли много заботиться о показателях финансового здоровья, выручке, прибылях и акционерной стоимости. Но эти показатели, хотя и имеют решающее значение для понимания состояния и траектории развития бизнеса, не очень полезны с точки зрения помощи нам в определении того, что нам следует делать дальше.

Автор Bo Pedersen, GtmHub
Автор Bo Pedersen, GtmHub
Сводные рекомендации

  1. Отойдите от использования KPI в качестве целей и вместо этого спросите: «Чего мы действительно хотим достичь?» Несерьезность допустима.

  2. Выберите количественные ключевые результаты (показатели здоровья, KPI и т.д.), которые являются лучшими показателями для измерения вашего прогресса.

  3. Для установки OKR, которые согласованы с OKR более высокого уровня, иногда полезно посмотреть на KR OKR более высокого уровня как на вдохновение для достижения вашей цели.

Краткое напоминание о структуре OKR:

Цель: качественная, но измеримая
Ключевой результат: количественный, а не единичная задача


Пример:
Цель: Улучшить здоровье
Ключевые результаты:
  • Артериальное давление 120/80
  • Тренировки 3 раза в неделю
  • Готовить 3 здоровых блюда в неделю
Срок: следующие 3 месяца

В случае с бизнесом те же самые OKR могут выглядеть так:

Цель: Улучшить финансовое положение
Ключевые результаты:
  • Рост выручки на 15%
  • 82% валовая прибыль
  • Не более 60 дней просроченных платежей
Срок: следующие 3 месяца


Плохой способ сделать это

Определяя качественную цель, мы должны подумать о том, как количественно измерить наш прогресс, и выбрать, какие показатели использовать в качестве ключевых результатов. Если мы используем количественный показатель в качестве цели, у нас не будет такой же свободы действий:

Цель: Увеличить доход
Ключевые результаты:
  • Рост выручки на 15%
Срок: следующие 3 месяца

Когда цель определяется как количественный показатель, KPI, у вас действительно есть только один способ измерить успех. Это приводит к неудобному рекурсивному процессу, когда вы устанавливаете цели, которые измеряются почти идентичным ключевым результатом.

Лучший способ

Цель: Ускорить рост
Ключевые результаты:
  • Не менее 100 новых бизнес-побед
  • Максимальный ежемесячный отток 1,5%
  • Минимальный ACV (годовой доход от подписок) $ 20 000
Срок: следующие 3 месяца


Ключевые результаты для этой цели также являются хорошими ориентирами для следующего уровня OKR. Например, руководитель отдела по работе с клиентами или менеджер по работе с клиентами, естественно, может пожелать установить OKR, относящиеся к оттоку клиентов. Но опять же, мы не хотим просто заявлять KPI ежемесячного оттока как цель, скорее мы хотим определить подходящую качественную цель, которая будет влиять на этот KPI.


Несерьезность допустима.
Например:

Цель: Влюбить клиентов в нас
Ключевые результаты:
  • Ежемесячный отток клиентов максимум 1,5%
  • Не менее 10 клиентов пришли по рекомендациям
  • Не менее 10 описанных кейсов использования нашего продукта
Срок: следующие 3 месяца

Здесь мы делаем очень "качественное", а не количественное (даже, возможно,несерьезное) заявление о любви наших клиентов, которое может показаться неправильным, когда мы стремимся обеспечить измеримые результаты. Конечно, вы должны найти свой собственный стиль, и то, что вам подходит, может быть менее несерьезным и более ориентированным на бизнес. Но опять же, здесь мы видим, как мы вынуждены думать о том, как измерить что-то качественное, используя количественные метрики. Отток в этом случае является отличным показателем, равно как и степень, в которой клиенты готовы публично рассказать о своем опыте работы с вами и порекомендовать вас другим клиентам или выступить в качестве ролевых моделей для ваших новых клиентов.


В заключение
  1. Отойдите от использования KPI в качестве целей и вместо этого спросите: «Чего мы действительно хотим достичь?» Несерьезность допустима.
  2. Выберите количественные ключевые результаты (показатели здоровья, KPI и т.д .), которые являются лучшими показателями для измерения вашего прогресса.
  3. Для установки OKR, которые согласованы с OKR более высокого уровня, иногда полезно взглянуть на KR OKR более высокого уровня как на вдохновение для достижения вашей цели.
Автор Bo Pedersen, GtmHub
Оригинал статьи Don't use KPIs as your Objectives (and Fluffy is OK)
https://gtmhub.com/blog/dont-use-kpis-as-your-objectives-and-fluffy-is-ok/
Перевод Наталья Гульчевская


Made on
Tilda