Ирина Сукманюк — эксперт по стратегическому управлению, OKR и Бизнес-ТРИЗ. Автор практических программ для топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Екатерина Чуева - эксперт по стратегическому управлению, OKR и Бизнес-ТРИЗ Разработчик и ведущий тренер программ для руководителей и команд.

Время чтения ~ 5 минут

Как вернуть поток клиентов, когда все привычные каналы замолчали

Когда бизнес делает всё «правильно» — но запросы перестают приходить, наступает момент остановиться и подумать, что надо делать по другому?

Именно такая ситуация сложилась в компании «Зодчий» из Петропавловска-Камчатского — работающей на рынке малоэтажного строительства более 10-лет.

Компания строит дома из клееного бруса, по каркасной технологии и методом монолитно- железобетонного строительства. Оказывает полный цикл услуг: от подбора участка и оформления ипотеки до чистовой отделки с учётом сурового климата Камчатки и индивидуальных пожеланий заказчика.

Репутация безупречна, цены конкурентны, реклама везде — Авито, Дом.Клик, ТВ, радио, наружная реклама, выставки и ярмарки. Но входящий поток лидов резко сократился.

Было принято решение не усиливать то, что уже не работает, а найти системное решение — с помощью инструментов Бизнес-ТРИЗ.

Вызов для бизнеса

Основная проблема — разрыв между качеством предложения и видимостью компании.

Именно такая ситуация сложилась в компании «Зодчий» из Петропавловска-Камчатского — работающей на рынке малоэтажного строительства более 10-лет.

Несмотря на активное продвижение, потенциальные клиенты перестали находить «Зодчий».

При этом:

Увеличение маркетингового бюджета не гарантирует роста качественных лидов.
Новые конкуренты усиливают давление на рынке.
Стандартные каналы исчерпали свой потенциал.

Цель: Существенно увеличить количество входящих запросов — без роста затрат и без изменения ценовой политики.

Алгоритм решения задачи

Работа прошла в формате открытой практической сессии с привлечением экспертов из других бизнесов и включала:

Описание инновационной ситуации.

Обозначение ключевой проблемы: маленький поток входящих запросов при высокой активности в традиционных каналах.

Формулировку Идеального Конечного Результата (ИКР).

Выявление ключевого противоречия.

Генерацию решений с помощью инструмента «40 инновационных приёмов решения противоречий».

Ожидаемый результат: компания получает устойчивый и растущий поток заинтересованных клиентов, которые находят её в момент возникновения потребности.

Идеальный конечный результат: «Клиенты САМИ находят компанию в тот самый момент, когда у них возникает идея/потребность построить дом. А компания ВООБЩЕ не делает никаких усилий для привлечения клиентов, а они выстраиваются в очередь».

Ключевое противоречие: Чтобы привлекать больше клиентов, нужно усиливать продвижение и рекламу, но увеличение маркетинговой активности не приводит к росту качественных лидов и лишь увеличивает затраты.

Участники предложили решения, сфокусированные на трёх направлениях:

новые способы продвижения и рекламы (партнёрские программы, лотереи и т. д.),
рассказ о возможностях финансирования строительства за счёт новых предложений Сбербанка в 2026 году и рассрочек от самой компании,
пропаганда преимуществ жизни в собственном доме.

Примеры идей

Прием «Обогащенная среда»

Дарить клиентам брендованные таблички с названием улицы и номером дома — «Этот дом построил «Зодчий».

Прием «Самообслуживание»

На сайте компании сделать конструктор, на котором можно «спроектировать» дом своей мечты. А после этого эксперты компании проведут консультацию и рассчитают стоимость постройки.

Прием «Устранение напряжений»

Давать возможность пожить в частном доме тем, кто задумывается о его постройке, чтобы они увидели как это удобно и не хлопотно (коллаборацию с туристической фирмой).

Прием «Инверсия (Сделай наоборот)»

Настроить рекламу на целевую аудиторию молодежь и дети. Дети могут подталкивать своих родителей к жизни в своем доме. Молодежь является экономически активной частью населения и может строить дома как для себя, так и для своих родителей.
Вопрос — а есть ли информация о Зодчем в каналах, которые читают эти группы ЦА?

Полученные результаты

Сессия позволила компании выйти за рамки привычных стереотипов продвижения. Вместо вопроса «Где ещё разместить рекламу?» возник другой: «Как стать не продавцом, а проводником в новую жизнь?»
Руководство получило набор проверяемых гипотез, которые можно тестировать в текущих условиях — без увеличения штата и бюджета на рекламу.

Этот кейс показывает: падение лидогенерации — не всегда проблема бюджета, чаще всего это проблема мышления. Когда все говорят одно и то же, важно научиться говорить по-другому — или вообще перестать говорить и подумать, как можно быть услышанным по другому.

Бизнес-ТРИЗ помог сместить фокус с «больше рекламы» на «лучшее попадание в потребность». Это особенно ценно в условиях насыщенного рынка и падающего спроса и изменения информационных каналов.

Что дальше?

Компания «Зодчий» планирует протестировать выбранные гипотезы в ближайшие месяцы. По итогам пилота будет принято решение о масштабировании наиболее эффективных решений.

Благодарим Дальневосточный Банк Сбербанка за приглашение участия в проекте Бизнес-интенсив для предпринимателей малого бизнеса по развитию 5 фокусных компетенций модуль — «Креативность и новаторство» и руководителя компании «Зодчий» Ульяну Кавтаскину за доверие и возможность использовать этот кейс в наших материалах.

Кейс Бизнес‑ТРИЗ для компании ВЕРТОН по контролю отдела продаж

Практическая сессия Бизнес‑ТРИЗ для компании ВЕРТОН по контролю продаж. Идеальный конечный результат, 40 инновационных приёмов, решения с автоматизацией и мотивацией.

Читать подробнее

Как ТРИЗ помог Чи‑Фань решить проблему сезонности в общепите

Сеть Чи‑Фань теряла половину точек зимой. Бизнес‑ТРИЗ помог найти решения без расширения и роста расходов. Новые форматы, аудитории, ассортимент.

Читать подробнее

Бизнес-ТРИЗ для барбершопа. Кейс сети «Бруклин» и проблема загрузки мастеров

Как сеть премиум-барбершопов «Бруклин» решила проблему низкой рентабельности при переходе на УСН, используя Бизнес-ТРИЗ. Реальный кейс с идеями для увеличения загрузки мастеров без давления на команду.

Читать подробнее

Проведём тренинг
для вашей команды

В OKR Академии мы проводим практические сессии по Бизнес-ТРИЗ. Это формат, в котором ваша команда:

находит реальные решения сложных бизнес-задач;
учится по-новому смотреть на привычные вызовы и видеть инновационные возможности;
вовлекает сотрудников в поиск идей и укрепляет культуру стратегического мышления;
получает инструмент, который помогает выходить из тупика и запускать изменения.

Обсудим, как адаптировать тренинг под задачи вашего бизнеса

Как Бизнес-ТРИЗ помог решить проблему падения лидогенерации.Кейс компании «Зодчий»,г. Петропавловск-Камчатский

Примеры идей

Читайте другие кейсы по Бизнес-ТРИЗ

Кейс Бизнес‑ТРИЗ для компании ВЕРТОН по контролю отдела продаж

Как ТРИЗ помог Чи‑Фань решить проблему сезонности в общепите

Бизнес-ТРИЗ для барбершопа. Кейс сети «Бруклин» и проблема загрузки мастеров

Как Бизнес-ТРИЗ помог решить проблему падения лидогенерации.
Кейс компании «Зодчий»,
г. Петропавловск-Камчатский