Ирина Сукманюк — эксперт по стратегическому управлению, OKR и Бизнес-ТРИЗ. Автор практических программ для топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Екатерина Чуева - эксперт по стратегическому управлению, OKR и Бизнес-ТРИЗ Разработчик и ведущий тренер программ для руководителей и команд.

Время чтения ~ 5 минут

Почему одни инструменты работают, а другие — ломают бизнес?

Когда компания растёт, а ассортимент расширяется, особенно важно владеть объективной информацией для выстраивания процессов продаж. Именно такая ситуация сложилась в хабаровской компании «Вертон» — производителе бензо- и электроинструмента с широкой дилерской сетью и устойчивой репутацией на рынке.

Компания работает с 2016 года, имеет филиалы в Новосибирске и Екатеринбурге, экспортирует продукцию в Беларусь и Казахстан. Основные каналы продаж — дилеры и маркетплейсы.

Вызов для бизнеса

В 2026 году компания столкнулась с замедлением роста продаж через дилеров. Анализ показал:

менеджеры продают не всю ассортиментную матрицу — клиенты сталкиваются с аут-оф-стоками;
средний чек не растёт;
нет активного прироста новой клиентской базы.

Контролировать работу менеджеров сложно: у каждого 10–15 встреч в неделю и 15–20 звонков в день. Отчёты часто содержат недостоверную информацию.

CRM (Битрикс) и 1С не синхронизированы — обмен «слетает» после обновлений.

Отдел перегружен многозадачностью, а классические методы настройки работы не дают эффекта.

Было принято решение найти новые подходы — с помощью инструментов Бизнес-ТРИЗ.

Алгоритм решения задачи

Работа прошла в формате открытой практической сессии с привлечением экспертов из других бизнесов и включала:

Описание инновационной ситуации.

Обозначение ключевой проблемы: существующий контроль не даёт объективной информации для принятия управленческих решений.

Формулировку Идеального Конечного Результата (ИКР).

Выявление ключевого противоречия.

Генерацию решений с помощью инструмента «40 инновационных приёмов решения противоречий».

Ожидаемый результат: отдел продаж увеличивает клиентскую базу, повышает качество обслуживания, продаёт всю ассортиментную матрицу, а контроль за его работой осуществляется легко.

ИКР: «Отдел продаж САМ работает идеально, и контроль за его работой ВООБЩЕ не нужен».

Ключевое противоречие:
Полный контроль не оставляет времени на продажи, а его отсутствие - ведёт к хаосу и потере результатов.

Участники предложили решения, которые разделились на две группы:

как повысить внутреннюю мотивацию сотрудников,
как повысить интерес клиентов к покупке полной матрицы.

Примеры идей

Прием «Делай наоборот»:

не контролировать широту ассортимента, а сократить его до хитов — повысить оборачиваемость и снизить затраты.

Прием «Устранение напряжения»

мотивация вместо контроля — бонусы за продажу всего ассортимента, премии за обзвон 100% клиентов, публичный рейтинг вместо штрафов.

Прием «Смена парадигмы»

временный лидер в команде на 3 месяца с последующим вознаграждением.

Прием «Текучесть»

ротация клиентов — 10% самых «слабых» передаются другим менеджерам; если результат растёт — премия по повышенному коэффициенту.

Прием «Замена принципа действия»

автоматизация с ИИ — рекомендации клиентам, онлайн-дашборды, фотоотчёт с распознаванием SKU на полке.

Алексею Белорусу, Генеральному директору компании «Вертон», особенно понравились два решения:

Полная автоматизация контроля с ИИ — прозрачность в реальном времени для всех.
Самоконтроль через соревновательный эффект — еженедельные дашборды, фонд премирования, публичная визуализация прогресса.

Полученные результаты

Сессия дала не только конкретные гипотезы для внедрения, но и смену мышления в команде. Участники перестали воспринимать контроль как надзор и начали видеть в нём инструмент поддержки.

Руководство получило набор идей, которые можно тестировать без увеличения штата и с учётом технических ограничений (например, отсутствие стабильной интеграции 1С и CRM).

Три лучших решения были выбраны для пилотного запуска уже в следующем квартале.

Этот кейс показывает: проблема контроля — на самом деле проблема системы. Когда процессы не прозрачны, а мотивация не связана с реальными целями бизнеса, даже опытные менеджеры начинают «играть в отчёты».

Бизнес-ТРИЗ помог сместить фокус с «как проверить» на «как сделать так, чтобы проверять было не нужно». Это не теория — это рабочий подход для растущих компаний, где ресурсы ограничены, а требования к эффективности — высоки.

Что дальше?

Компания «Вертон» планирует протестировать выбранные гипотезы в течение ближайших трёх месяцев. По итогам пилота будет принято решение о масштабировании решений.

Благодарим Дальневосточный Банк Сбербанка за приглашение участия в проекте Бизнес-интенсив для предпринимателей малого бизнеса по развитию 5 фокусных компетенций модуль — «Креативность и новаторство» и Генерального директора компании Алексея Белоруса за разрешение использовать кейс компании.

Blank page

Как Бизнес-ТРИЗ помог решить проблему контроля за работой отдела продаж.Кейс компании «ВЕРТОН», г. Хабаровск

Примеры идей

Как Бизнес-ТРИЗ помог решить проблему контроля за работой отдела продаж.
Кейс компании «ВЕРТОН», г. Хабаровск